どーもtoshiです。
新入社員で入社すると先輩社員との営業同行がある場合があります。
そんな時に
「先輩との営業同行ってどうすれば良いのかわからない」
「どういったことを学べば良いのだろう」
「注意点があれば知りたい」
といった疑問が出てくるのではないでしょうか？
そこで先輩との営業同行の流れがわかります。
先輩社員があなたに学んでほしいことやお客様への対応がわかります！
私自身、営業として10年以上仕事をしており、数百回に渡り、後輩との営業同行を経験してきましたので解説します。
同行営業の意味
まず先輩社員があなたと営業同行する目的を理解してください。
おおよそ先輩社員との営業同行というイベントが発生する時は4パターンあります。
新人の時
この場合はあなたが営業としてまだ新人である時です。
あなたが入社した業種によってお客様は当然違いますが、ある程度、通例化しているモノです。
先輩社員のお客様で、融通が効き、懇意にしているところのパターンが多いです。
そういったところでお客様への接し方や仕事の流れを教えて頂けます。
商談の時
あなたが営業として働いていけばお客様との商談は出てきます。
そういった時にまだ把握できていることが少ない時は上司・先輩社員がついてきて頂ける場合があります。
定期的なお客様訪問へ行く時
あなたがいる営業部で売上が大きいお客様の時。
もしくはあなたがちゃんとお客様とコミュニケーションをとっているかの確認でついてきて頂けます。
お客様へお礼・謝罪に出向く時
徐々に営業に慣れていき、お客様と接することが多くなれば感謝されることやお叱りを受けることが出てきます。
そういった際に上司・もしくは先輩社員とお客様のところへ出向くことが増えます。
流れ
営業をするにあたって初めの内は自分より社歴が長い人とお客様のところへ行くと思います。
上記のどのパターンであっても基本的には流れは変わりません。
移動中
車での移動の際はあなたが運転することが多いと思います。
とりあえずナビがあればナビをセットしましょう。
目的地がどこにあるかなんて初めの内は分かる訳ありません。
なければ先輩社員のナビを信じましょう！
そして安全運転を心がけましょう！
そして車内ではできるだけ会話をしましょう。
今から行くお客様の情報や昼食のことでも構いません！
一対一であれば関係性を作るにはもってこいの場所ですから！
お客様とのやり取り
お客様のところへ行くとまずはあなたとお客様の挨拶に誘導されます。
名刺交換ですね。
今までの研修を思い出して元気よく行なってください。
そのあとは基本的に先輩社員とお客様の話が始まると思いますので
そこで気を抜かず、どういった話をしているのか、いつ話を振られても良いように準備はしておいて下さい。
あなたは新入社員であっても会社の顔としてお客様の前に立っていることは忘れないで下さい！
お客様のところを出た後
気を抜かずに話を聞いていたあなたなら気になったことが一つぐらい出ていると思います。
移動中に先輩社員に聞いて下さい。
かなりひねくれている人でなければ教えてくれます。
できるならそれをメモしておくことをおすすめします。
かなりの確率で営業マンは日報もしくは週報の提出を求められます。
確かに時間は取られますし、面倒くさいことではあります。
しかしこれをマイナスにとってはいけません。
あとであなたが見て忘れていたことを思い出すような「日記」ぐらいの感覚で問題ありません！
学ぶべきこと
営業同行で先輩社員が最もあなたに学んで欲しいことは2つあります。
何を話しているか
人によって違いは出てきますが
どういった流れで話をしているか
です。
お客様によって本題をどこで話をするかは変わってきます。
始めに雑談を入れた方が良いのか、それとも雑談なしで冒頭に本題を話して雑談するか。
こればかりはお客様次第です。
個人的にはこの使い分けができる人はしっかりお客様のことを理解して話ができる「やり手の営業マン」だと思います。
お客様との関係性
人によっては友達感覚で接しているが締めるところは締める人がいます。
「このお客様は冗談が通じる」
「冗談は通じないが仕事面では先輩社員を信頼している」
といったことが読み取れます。
こういった情報を蓄積して学ぶことがあなたの成長につながります！
気をつけること
先輩社員とお客様の関係性を鵜呑みにするのは気を付けて下さい！
あなたと先輩社員は違います！
人が変われば接し方も違ってくるのが人です。
それではなぜ先輩社員が学べというのか‥
それは
あなたの引き出しを増やす
ことを期待しているからです！
全く同じ人なんていません！
しかしあなたが蓄積した考え方がバッチリハマる人が必ずいるからです！
そのために学ぶことは止めないでいきましょう！
まとめ
いかに先輩社員が学んで欲しいと思っていても、あなたの方に
学ぶ姿勢
がなければ無意味な営業同行になってしまいます。
せっかく会社に入っているのですから学ぶ姿勢だけは忘れずにいきましょう！
以上！それではまたの機会に！
