どーもtoshiです。
営業マンになればお客様の引継がいつかはきます。
その時に
『先輩からお客様を引き継ぐ際の注意点があれば知りたい』
『引き継いだ後、どうしたらいいかわからない』
と思うことでしょう！
この記事では少しでも疑問に思う
『引き継ぐ際の注意点』
『引き継いだ後のお客様の心境』
『具体的にどうしたらいいか』
がわかります！
あなたが属している会社によりますが若手は新規営業のみの会社もあります。
しかし新規営業であっても根本的には人間関係を構築していく過程は変わりませんので
是非、ご覧頂ければと思います。
私自身、10年以上営業としてサラリーマンをし、数多くのお客様を引き継いだ経験からお伝え致します。
引き継ぎとは
あなたの会社の営業スタイルによって違いますが、ルート営業だと節目で担当者変更はあります。
基本的にはあなたの会社の期首、または半期で変更されるのが一般的です。
その際に引継業務として事務的な事項を教えてもらい、前任者と共にお客様にご挨拶に伺います。
引継前の注意点
基本的に引継をしてもらう際にはその前任者のタイプによります。
大きく分けて
・完璧引継タイプ
余すことなくお客様の情報を教えてくれて完璧な状態で引継を行う
・ざっくり引継タイプ
最低限の情報だけ教えてくれて後は自力で覚えていかないといけない
の2パターンになります。
完璧引継タイプは本当に稀です。
しっかり引継書を作成して、お客様の要点を書き出してくれるような人です。
会社の流れもありますが、ほとんどの人はできていないでしょう。
反対にざっくり引継タイプは、ほとんどの人がそうだと私は思っています。
口頭で伝えられることの方が多いです。
しかし、仕事量が多い前任者の気持ちはわかりますので否定しているわけではありません。
あなたも前任者の立場になった時にわかる時が来るので、そこはあなたの度量で理解しましょう。
引継中の注意点
事務事項の引継
いざ、事務事項の引継が始まったとしても、全くわからないと思います。
・料金設定
・見積書のフォーマット
・提出書類
など覚えることが多すぎてすぐパンクします。
前任者の言葉も、その業界の単語で馴染みがなければ「？」が出ると思います。
これだけは覚えておいてください。
わからなければどれだけキレられても聞きましょう！
聞きづらいと思います。
目上の人は怖いでしょう。
それでも『聞くは一瞬の恥、聞かぬは一生の恥』です！
お客様へのご挨拶
これからあなたが窓口となって仕事を頂きます。
基本的には明るく・元気であることは最低限だと思います。
営業マンとして知識も経験もあなたはありません。
そうなれば、お客様と良好な関係を作っていくためには、必要な要素だと私は考えます。
引継後の注意点
いざ、あなたが事務事項・お客様へのご挨拶を終えた後は引継完了となります。
しかし引継が完了しても、10%もお客様を理解できていないと思います。
でもそれで構いません！
初めから100%お客様を理解できるわけないですから！
それよりも引継で得た情報を、繰り返しあなたの中で消化してください。
引き継いだ後のお客様の心境
どうしても初めのうちは前任者に連絡がいくことが多いと思います。
それは仕方がありません。
前任者が担当していた年月によりますが、長ければ長いほどお客様と前任者には関係性があります。
関係性が深ければ深いほど、前任者に連絡が入る期間は長いです。
しかも地方になればなるほど、その傾向は強いです。
都会であれば、お客様の数が多く、担当者変更も多いです。
そのため、お客様自体も担当者変更に対して耐性があり、切り替えが早いです。
しかし地方であれば、統計的に担当者変更があまりなく、担当者が長く変わらないことが多いです。
そのため、前任者に対しての依存が強いです。
それに加えて、お客様はあなたがどういった人間性であるかわかりません。
そうなれば、気の知れた前任者に連絡がいくのは言わずもがなです。
初めのうちは仕方ない！と割り切りましょう！
具体的にどうする
初めのうちは何をすればいいのかわかりません。
前任者が言うことをやるのはもちろんですが、私が思う具体案をお教えします。
訪問回数を増やす
ネットが普及している現代では、顔を突き合わさなくても仕事はできます。
しかし、人間関係を築くことに損はありません。
尚且つ、競合他社がいる場合は間違いなく必要になります。
まずあなたがしなければならないことは
お客様にあなたの顔と名前を一致してもらうことです。
競合他社がいる場合、お客様が連絡をする要素は
「唯一無二の商品力がある」
「懇意にしている営業マンがいる」
この2択です。
人間関係の構築は、営業マンとして必須課題です！
しかし手ぶらでいくことはなかなか厳しいものがあります。
その場合は
新商品があれば提案する
物販であればセールの案内をする
現状把握のためあえて訪問する
などの手法を使いしょう！
連絡を密にする
そうはいっても、引継ぐお客様が一つと言うことはないと思います。
そうなれば、すべてのお客様のところへいくことが厳しい場合があります。
その時は、何かにつけて連絡をとることが必要だと思います。
お客様からの見積依頼や会社にかかってきた質問などは、初めのうちはあなたが応対しましょう。
できる限りあなたが主となることが必要です。
もちろん相手のタイプによります。
お客様が全く電話が好きではないパターンもあります。
その時は、メールでやりとりすることをおすすめします。
お客様に教えて頂く
この手法は、新入社員のあなただからこそできることです！
繰り返しますが、あなたには知識も経験もありません。
最低限の商品知識はあると思いますが、お客様の方があなたより知識・経験ともに多いです。
その場合、専門的領域で戦うには厳しいものがあります。
そうなった時に謙虚な気持ちで教えて頂くことが必要です。
初めの方は
「この人何も知らないな」と言われることもあるでしょう。
しかしいずれあなたが成長した時には
「オレが育ててやった！」
と言ってくる時が来るでしょう！
まとめ
ルート営業に限らず、引継業務は存在します。
その時に、少しでもあなたの価値を引き出すために記事を書きました！
引継で不安や悩んでいる人は覚えておいてください。
あなたの上司や先輩も同じ道を辿っています！
それをあなたに後輩ができた時に繋いでいってください！
以上！それではまたの機会に！
